Le migliori strategie di Follow Up per il marketing fieristico

La fiera rappresenta uno strumento commerciale e di marketing fondamentale per le piccole e grandi aziende che vogliono consolidare il proprio marchio o che vogliono lanciare nuovi prodotti e aprirsi a diversi mercati.

Decidere di partecipare ad una fiera è una decisione che deve essere ben ponderata, e che deve tenere in conto vari aspetti, come il luogo e il periodo, l’afflusso dei visitatori negli anni precedenti, oltre a valutazioni di tipo economico riguardo ai costi che la ditta deve affrontare per parteciparvi.

Oltre ad un’estrema cura per l’allestimento dello stand adatto, l’azienda dovrà molto preoccuparsi anche di quello che verrà dopo il termine dell’evento, attuando vere e proprie strategie di follow up per non perdere i potenziali clienti.

Le valutazioni post fiera

La fiera è un grande fenomeno di aggregazione, dove ci si confronta con realtà diverse e tipologie di clienti differenti, ed è quindi indispensabile cercare di uscire dal coro e distinguersi dai competitors, per affermare la propria unicità.

Ma ciò che molte aziende non ricordano, è che il marketing fieristico non termina con il finire della fiera, anzi essa rappresenta solo un punto di partenza per allacciare rapporti di fiducia con il cliente.

Al termine di una manifestazione fieristica è quindi strategico condurre le opportune valutazioni relative ai visitatori e non tardare nelle prese di contatto con i potenziali clienti: una mancata azione di follow-up potrebbe infatti anche vanificare tutti gli sforzi investiti nei preparativi e nell’allestimento.

La prima fase del processo sta nel raccogliere i dati utili, ovvero quelli statistici dei visitatori della fiera ed in particolare dello stand, e nello studio dei documenti relativi ai colloqui avuti con i nuovi contatti presi.

Solo dopo ciò, si potrà passare ad una vera e propria analisi qualitativa, che deve essere effettuata osservando la tipologia di cliente al quale si ha suscitato interesse, le varie critiche e suggerimenti ricevuti, e le opinioni dei collaboratori.

Non da trascurare sarà poi la valutazione economica, che permette di individuare eventuali fattori da sviluppare meglio nelle manifestazioni future.

Tutti questi risultati permetteranno di meglio apprendere le tendenze del settore e sviluppare nuove idee, al fine di capire anche se quel determinato evento fieristico sia adatto ai propri obbiettivi o se è invece solo uno spreco di risorse.

Rapidità d’azione e strategia.

Al fine della buona riuscita della fiera, si dovrà definire a priori quale sarà la metodologia per ricontattare il cliente dopo che l’evento sarà terminato, ed ogni persona dello staff che vi parteciperà dovrà quindi ricevere una formazione su tale strategia organizzativa: tutti dovranno quindi avere come scopo quello di raccogliere contatti al fine di farli diventare futuri clienti.

La raccolta dei dati deve essere sapientemente progettata: si potrebbe per esempio donare un gadget a coloro che ci lasciano informazioni private in modo da ricompensarli della loro fiducia, oppure offrire loro di iscriversi sul sito dell’azienda per ricevere un determinato sconto.

Le idee sono davvero innumerevoli, tuttavia dipende molto dal tipo di azienda e da quale immagine si vuole dare del proprio marchio.

La regola più importante da tenere a mente al termine dell’evento è la rapidità, in modo che il ricordo dell’azienda sia ancora vivo nel visitatore: bisogna essere da subito attivi nel contattare il possibile cliente, sia per fargli arrivare l’idea che siamo davvero interessati alla collaborazione, sia perché così facendo si riducono le probabilità che egli sia già stato chiamato da altre aziende presenti alla fiera.

Rimandare questa operazione di giorni perché troppo indaffarati può rivelarsi davvero una decisione deleteria per il benessere dell’azienda, compromettendo la misura del proprio successo.

Conquistare il cliente.

É fondamentale poi organizzare i contatti in un database, suddividendoli a seconda della loro tipologia, in modo da avere una scaletta d’azione già ben organizzata, evidenziando magari i prospect che sembrano aver dimostrato un grado di interesse maggiore, o con i quali abbiamo già parlato più a lungo durante la manifestazione.

Fatto ciò, si dovrà pensare a come si vuole contattare la persona, quindi se si preferisce fare una telefonata o se invece si vuole mandare una e-mail.

In entrambi i casi si dovrà utilizzare un linguaggio curato, non risultare troppo pressanti, ma piuttosto esplicare bene la filosofia della propria azienda, spiegare come nasce il prodotto ed evidenziare i motivi per il quale il cliente dovrebbe sceglierci.

L’obiettivo è comunque sempre quello di catturare l’attenzione e di non concludere la comunicazione senza aver capito se ci sarà un esito positivo o meno: bisogna cercare subito di farsi un’idea, non far passare altro tempo, ma capire invece il cliente, ponendogli delle piccole domande e studiando le sue reazioni, e per fare ciò inizialmente sarà consigliabile puntare più sul lato umano che su quello commerciale.

Durante la comunicazione, sia essa telefonica che virtuale, si dovrà essere brillanti e contagiosi senza però dare l’impressione di mettere fretta e soprattutto bisognerà approfondire solo quello a cui il cliente è interessato, senza dilungarsi in lunghi discorsi riguardo ad altri prodotti, altrimenti si finisce solo per distogliere l’attenzione dell’interlocutore.